乡镇网点如何逆袭？岳阳市湘阴圆通支招

湖南省湘阴县，位于湖南省东北部，居湘江、资江两水尾间，南洞庭湖滨。湘江自南向北贯穿全境，把湘阴全县分为东西两部，东部为丘陵岗地，西部为滨湖平原，总面积1581.5平方公里，总人口近80万。 

　　在这里，湘阴圆通通过近10年的发展，从2009年的20多平方米办公区、2名员工、每天20多件进港件发展到如今的2000多平方米场地、新增流水线64米、建包笼架14个、安检机1台，小电动三轮车28辆、4.2米货车3台、7.8米货车一台、员工112人，以及每天3700件的业务量。 

　　逆向思维 

　　30个乡镇终端布局成功 

　　在湘阴县，大大小小30个乡镇全部有圆通的直营终端网点。通过产品多元化嫁接，最多的一个乡镇终端网点的年营业额达到60万元，进出港时效能做到与城区同步。 

　　据湘阴圆通负责人杨漾介绍，2013年之前，湘阴圆通全县快件一天才几百件，乡镇件几十件。当时有人说要加盟，帮圆通带快件下乡。“当时我们有五六个乡镇要人帮忙带件，他们每天收完县城所有快递公司的件后，一起带下去。因为件不多，他们两三天才来一次，时效慢、服务质量也不是很好，管理起来也很难。” 

　　于是，杨漾做了一个大胆的决定。2013年3月，她开通了“乡镇件专线”，所有乡镇件由一辆三轮车带到各乡镇对应位置，由收件人自取。虽然有时候等客户需要大量时间，但如今回想起来，这个做法是对的，因为这样吸引了更多寄件的客户。 

　　2013年年底，随着件量增加和客户需求，湘阴圆通已经开通了6个乡镇直营点。2014年7月，圆通乡镇件达到了三四百件，三轮车跑两趟都满足不了需求。于是，湘阴圆通购买了一辆小货车，将乡镇线路增加到了2条，因为增加了线路和车辆，圆通甚至吸收了外来同行的乡镇件，每天的派送量能达到800~1000件。 

　　到了2015年，杨漾再出一招儿：其他同行通过圆通派件到乡镇，圆通每件倒付0.2~0.5元的费用。她的想法是：与其在自己不成熟的时候多个竞争对手，还不如把利润让出来，让自己做大。等平台搭建起来，做更大、更多的事情。 

　　推行这个政策后，圆通不仅增加了货车，还优化了线路，只要其他公司每天9点半送来的快件，当天就能中转到乡镇。“我们的‘乡镇件专线’每天9点半出发，下午5点半返回，可以做到进港件和出港件时效跟县城同步。” 

　　到了2016年上半年，乡镇件业务量达到1600~1800件/天。圆通在原有基础上再增加了一台4.2米的货车，线路细分成3条。这样一来，哪怕“双11”旺季，还能跟平常一样，做到下午4点前快件到达每个乡镇的直营点。 

　　快递电商 

　　发展路上两兄弟缺一不可 

　　从2013年推动“乡镇件专线”开始，杨漾就规划乡镇线路，开设网点自己经营。等当地的业务量慢慢多起来、流量多起来的时候，杨漾就在那个位置开店，而且店铺越来越多、量越来越大，就可以从厂家提货时拿到更低的价格。如今，湘阴圆通已经有8个这样的实体终端店铺，提供快递服务的同时，经营各类化妆品、日化用品、衣服、鞋帽、饰品等。 

　　2016年，湘阴圆通通过开展“快递+电商”的县域电商运营，更好地成就了圆通的农村终端铺设和运营。“对电商合作客户和培养的学员，我还能引入我的仓库中来，为客户提供拍摄、仓库、配送、打包等一条龙服务。”杨漾不无自信地说，“明年上半年，等我们终端配送中心和淘宝客户仓库完全建好后，我们的出港件会越来越多。” 

　　在她的计划中，明年将在仓库前坪搭建2层800多平方米的板房，下面一层用于淘宝客户的仓库和乡镇终端配送中心，上面一层用做淘宝客户办公区域、乡镇终端配送办公区域。同时，仓库右边也将搭建2层600多平方米的区域，下面做出港件建包区和县城落地配仓库，上面一层做公司员工宿舍。